일 퍼센트만 더 노력 합시다

21세기의 첫 상반기를 마감하고 하반기로 접어든 7월의 첫번째 월요일입니다. 새 천년 새해를 맞은 지가 엊그제 같은데 눈깜짝할 사이에 6개월이 지났습니다. 하루하루 열심히 살다 보니 금방 한 주가 지나고 한 달이 지나 반년이 흘러가 버렸습니다. 생각 없이 지냈다가는 소중한 우리들의 시간을 이룬 것도 없이 보낼 수 있겠구나 하는 위기감마저 듭니다. ‘중요한 일은 바쁜 사람에게 시켜라’라는 말이 있습니다. 정신없이 바쁘게 사는 우리들이긴 하지만 시간을 효과적으로 활용하여 일년 동안 목표로 한 바를 반드시 이루는 우리 모두가 되었으면 좋겠습니다.

농부가 좋은 결실을 거두기 위하여 봄에 씨를 뿌린 후 여름내 수시로 밭을 매어 잡초를 뽑아주며, 수시로 물을 주며 정성껏 가꾸어 추수 때를 맞습니다. 좋은 결실을 위한 노력은 우리의 삶도 마찬가지라 생각됩니다. 농부가 봄이 되면 밭에 씨앗을 뿌리듯이 년간 목표와 함께 중간목표를 세우고, 농부가 밭을 갈고 잡초를 뽑고 물을 대어주듯이 중간중간 목표를 이루어가고 있는 지를 확인하고 점검하여 부족한 부분을 보완할 필요가 있습니다. 또한 상황변화에 따른 새로운 전략을 수립하여 실행에 옮기는 노력이 필요합니다. 일년의 6개월이 지난 지금의 시점에서 중간목표의 점검은 필수적입니다. 개인이든 조직이든 년 초에 세운 목표와 자신이 이룬 것을 대비하여 부족한 부분이 있으면 원인을 파악하여 대책을 세우고 수립한 새로운 대책을 남은 6개월 동안 충실히 실행에 옮긴다면 당초 목표로 했던 것들을 달성할 수 있으리라 믿습니다. 1년의 반을 지난 지금의 시점에서 중요한 것은 지난 6개월 동안의 업적을 재 점검하고 목표달성을 위하여 부족한 것이 있다면 즉시 보완하는 노력입니다.

2000년의 반을 지나 남은 6개월을 시작하는 시기에 누구나 실행에 옮길 수 있는 쉬운 성공전략(winning tip) 하나를 소개하겠습니다. 결론부터 이야기 하면 남들과는 조금은 나을 수 있는 방법을 찾자는 것입니다. 미국의 경영학자인 ‘마이클 포터’교수는 그의 저서 ‘경쟁우위’에서 경쟁우위를 차지하는 방법을 두 가지로 이야기하고 있습니다. 하나는 차별화(differentiation)요 다른 하나는 집중(focus)입니다. 우리가 남보다 나으려면 남보다 나은 것이 반드시 하나는 있어야 한다는 것입니다. 남들과 똑 같으면 경쟁에서 결코 이길 수 없다는 단순한 진리를 이야기 하고 있는 것입니다. 그렇습니다. 남을 앞서기 위해서는 남들이 하는 것과 똑 같은 것이 아닌 남들보다 나을 수 있는 것 이 반드시 있어야 합니다. 즉 남들이 100%의 노력을 할 때 나는 단 1%만 더 노력하여 101%의 노력을 기울인다면 남을 앞설 수 있습니다. 모두들 최선을 다한다고 합니다. 지금은 그저 나만 최선을 다해서는 되지 않습니다. 경쟁자와 비교하여 나의 최선이 경쟁자의 최선보다 나아야 하는 것입니다. 경쟁자와 최선을 다하는 경쟁에서 이기려면 단 하나 경쟁자보다 잘하면 됩니다. 경쟁자보다 1%만 더 잘하면 된다는 것입니다. 경쟁자보다 잘한 그 1%는 겉으로 보기에는 1%에 불과하지만 결과 면에서는 50%-60%의 효과를 나타낼 수 있습니다. 작은 1%의 노력의 결과들을 모으면 그 노력의 결과는 놀랄 만한 속도로 배가되고 자신이 상상하는 것보다 훨씬 빠르게 발전 할 수 있는 것입니다. 하반기를 시작하면서 ‘남들보다 한 가지씩 낫게 하자’는 결심을 하고 그 결심을 실행에 옮긴다면 효과는 엄청나게 클 수 있습니다.

이제 남은 6개월을 사는 동안 남들이 하는 것보다 아주 조금만 더 노력합시다. 남들과 똑같이 노력하면 남들과 똑 같이 될 수 밖에 없습니다. 우리가 우수해 지려면, 경쟁에서 이기고 우리가 목적하는 바를 이루려면 남들이 하는 것보다 조금만 더 노력하면 됩니다. 남들보다 조금만 아주 조금만 더 노력하는 그 노력이 확실하게 남을, 경쟁자를 앞서게 하는 방편입니다. 개인이든 조직이든 남들보다 나을 수 있는 방법이 무엇인지를 곰곰이 생각 해 보면 금새 답이 나옵니다.

회사 내에서 모범을 보이는 부서들을 가만히 살펴보면 이유가 있습니다. 모범을 보이는 부서의 경우는 그렇지 않은 다른 부서와 비교하여 다른점이 반드시 있습니다. 예를 들면 남들은 8시 30분에 출근을 하여 일하지만 잘 나가는 부서의 경우를 보면 선배들이 7시 30분에 사무실에 나와서 후배들을 모아놓고 교육을 시킵니다. 또한 회사내의 팀간의 경쟁이나 국내 동종업계의 사업단위와의 경쟁에서 지지 않겠다고 하는 의지가 확고합니다. 그리고 우리가 최고라는 자부심을 강하게 가지고 있습니다. 이렇듯 잘 나가는 부서는 다른 부서에 비해 단 한가지라도 다른 점이 있습니다. 개인도 마찬가지 입니다. 잘 나가는 사람을, 성공하는 사람을 가만히 살펴보면 보통사람에 비해 모든 것을 잘하지만 그 모든 것을 잘하는 요인이 모든데 있는 것이 아니고 앞에서 말한 1%에 있는 것입니다. 남들과 똑같이 100%만 노력하는 것이 아니라 단 1% 더 101%의 노력을 하는 것입니다. 앞에서 언급한 대로 그 1%의 노력이 50%-60% 더 노력하는 것처럼 보일 뿐입니다. 남들보다 1% 더 노력하는 것은 누구나, 어느 조직이나 가능합니다.

남들이 잠자는 시간에 30분 먼저 잠을 깨어 내가 전문으로 하는 일을 생각을 하고, 남들보다 30분 먼저 출근하여 일에 필요한 자료나 정보를 수집하고, 수집된 자료나 정보를 내 것으로 만들고 내가 부족하다고 생각되는 부분을 보완하며 자기발전을 위해 또 경쟁에서 이기기 위해 노력한다면 우리는 충분히 남을 앞설 수 있습니다. 영업에 있어서도 마찬가지입니다. 남들이 고객을 세 번 방문할 때 나는 그들보다 한번만 더 방문하여 필요한 자료를 나누어 준다면 그 고객은 나의 성실성을 인정할 것입니다. 경쟁자들이 하지 않는 단 한가지를 더 고객에게 베푼다면 고객을 내편으로 끌어들일 수 있습니다. 고객의 생일에 꽃을 보낸다든가, 참고가 될 만한 글귀들을 모아서 편지와 함께 보내 준다든가, 늘 미소 짓는 얼굴로 따뜻이 맞는다든가 하는 등 남들과 다른 그 무엇인가를 실천할 때 우리는 고객을 내편으로 끌어 뜰일 수 있는 것입니다. 성공하는 세일즈맨들은 이와 같은 것들을 실천합니다.

필자는 입사 후 5년 동안 컴퓨터 하드웨어를 판매하는 세일즈맨으로 일한 적이 있습니다. 기업체를 대상으로 컴퓨터를 판매하는 일을 하는 이 기간 동안 실적이 가장 뛰어난 세일즈맨이었습니다. 필자가 아주 우수한 영업사원으로 활약할 수 있었던 비결은 다름이 아닌 남들보다 조금 더 노력했던 결과였습니다. 여러 명의 고객들로부터 “IBM의 영업 사원 등 많은 영업사원을 만나 보았지만 그 중에서 당신이 가장 훌륭한 영업사원 이었다”라는 말을 고객들로부터 들을 수 있었던 이유는 경쟁자들과는 조금은 다른 영업사원이 되어야 겠다는 마음이었습니다. 그러한 마음을 가지니 항상 경쟁자들 보다 한발 앞서 고객이 필요로 하는 자료를 만들어 제공해 주었습니다. 또한 자료를 준비하더라도 경쟁사보다 하나라도 나은 자료를 만들기 위하여 노력했습니다. 경쟁사보다 고객에게 한걸음 더 다가가기 위하여 남들이 하지 않는 그 무엇인가를 하려고 노력했습니다. 가끔 고객들이 좋아하는 책을 선물로 주기도 하고 그들이 관심 있어 하는 부분을 스스로 공부하여 그들에게 도움이 되는 이야기를 해 주었습니다. 이러한 작은 노력을 고객은 높이 사주었으며 그들의 마음속에 아주 우수한 영업사원으로 자리 메김을 할 수 있었던 것입니다.

이제 남은 6개월 동안 남들이 하는 노력보다 단 1%의 노력을 더하여 경쟁자와 자신을 분명히 차별화하며 우리들 스스로가 수립한 목표를 반드시 이루었으면 합니다.